Wie PopLight trotz Zöllen und Lieferverzögerungen weiter wuchs

PopLight stellt wiederaufladbare, wandmontierte Leseleuchten für alle her, die gutes Licht wollen, ohne Löcher in ihre Wände bohren zu müssen. Gegründet von Rose und ihrer Frau Caroline, nachdem sie für die eigene Wohnung nichts Vergleichbares finden konnten, fand die Marke ihr erstes Publikum unter Mietern, die das Beste aus Räumen machen wollen, die ihnen nicht gehören. Seit dem Auftritt bei Shark Tank hat sich PopLight zu einer schnell wachsenden DTC-Marke mit einer treuen Community und einer neuen Produktlinie in der Pipeline entwickelt.

Die Herausforderung: Ein bestandsbasiertes Geschäft in einer unberechenbaren Welt führen

Die Geschichte von PopLight beginnt mit einer einfachen Erkenntnis: Auch Mieter verdienen gutes Licht. Die Marke bewies das schnell. Ein Test auf Meta-Anzeigen für 300 Dollar im Monat brachte innerhalb weniger Monate 20.000 E-Mail-Anmeldungen. Es folgte eine Kickstarter-Kampagne. Dann Shark Tank.

Worauf Rose keinen Fahrplan hatte, war die Cashflow-Realität, die das Skalieren eines physischen Produktgeschäfts mit sich bringt.

„Es klingt so einfach. Produkt kaufen, Produkt verkaufen, mehr Produkt kaufen. Und dabei ist es so kompliziert."

Die Komplikationen häuften sich schnell. Als die Zölle kamen, hatte Rose gerade den größten Teil ihres verfügbaren Kapitals in Bestand gebunden. Sie war überbevorratet und stand vor neuen Kosten, mit denen sie nicht geplant hatte. Dann blieb ein Schiffscontainer mit den beiden beliebtesten Farben von PopLight in der Nähe des Hafens von Los Angeles stecken. Ohne verfügbaren Bestand sanken die Konversionsraten, die Kosten für die Kundengewinnung stiegen, und die Anzeigen mussten trotzdem weiterlaufen. Das Unternehmen bezahlte dafür, ein Produkt zu verkaufen, das es nicht liefern konnte.

Rose wandte sich zuerst an ihre Bank. JP Morgan konnte nicht helfen. Das Unternehmen war nach ihren Maßstäben zu klein, und die Gewinn- und Verlustrechnung sah nicht so aus, wie es ein traditioneller Kreditgeber erwartet. E-Commerce-Marken wachsen nicht in geraden Linien. Sie können ein ruhiges zweites und drittes Quartal haben und dann im vierten Quartal den gesamten Jahresumsatz verdoppeln oder verdreifachen, und dieser Rhythmus lässt sich schlecht in eine herkömmliche Kreditprüfung übersetzen.

„Für ein Unternehmen wie meines gibt es keinen Platz. Aus E-Commerce-Sicht ist deine Gewinn- und Verlustrechnung nicht jeden Monat positiv, weil es Monate gibt, in denen du dein gesamtes Kapital in den Bestand steckst."

Die Lösung: Ein Kreditgeber, der versteht, wie E-Commerce funktioniert

Rose stieß über einen Kontakt, der Wayflyer bereits genutzt hatte, auf das Unternehmen, zu einem Zeitpunkt, als sie mehrere Optionen abwog. Die Konditionen waren wichtig. Wayflyers Zinssätze waren wettbewerbsfähig, aber noch wichtiger war, wie das Produkt strukturiert war.

Andere Kreditgeber, die sich Rose ansah, verlangten eine persönliche Bürgschaft. In einer Zeit echter Unsicherheit rund um Zölle, in der sich die Kosten auf schwer planbare Weise entwickeln konnten, war die persönliche Haftung für Geschäftsschulden ein Risiko, das sie nicht tragen wollte. Wayflyer verlangte keine.

Die Arbeitsbeziehung, die sich mit ihrer Account-Managerin Harriet entwickelte, gab Rose etwas, das sie zuvor nicht gehabt hatte: die Möglichkeit zu planen. Statt auf Krisen zu reagieren, konnte sie Finanzierungszyklen im Voraus festlegen.

„Sobald ich planen konnte, dann kaufe ich Bestand ein, das erwarte ich dieses Jahr, das ist der schlimmste Fall, das ist der beste Fall, und die Finanzierung darum herum aufbauen konnte, hat das alles verändert."

Als der Schiffscontainer feststeckte, half Harriet Rose, schnell zu handeln. Wayflyer sprang mit Betriebskapital ein, um die Zeit zu überbrücken, in der der Bestand nicht verfügbar war, sodass sie weiter Kunden gewinnen und eine Warteliste aufbauen konnte, während sich die Bestandslage klärte.

Geschwindigkeit war dabei durchgängig ein Merkmal.

„Wenn ich morgen eine Bestellung von einem Einzelhändler bekäme, bin ich mir ziemlich sicher, dass wir das gemeinsam innerhalb einer Woche hinbekommen würden. Irgendetwas Verrücktes wird passieren. Ich bekomme eine großartige Gelegenheit oder werde von einem verlorenen Container getroffen, und ihr könnt in unter einer Woche einspringen, in jeder Situation, in der ich dringend Finanzierung gebraucht habe."

Diese Kombination aus Geschwindigkeit und Beziehung ist es, die Wayflyer laut Rose für eine Marke in ihrer Phase funktionieren lässt.

„Du brauchst einen Kreditgeber, wenn es schlecht läuft und du Betriebskapital brauchst, um über die Runden zu kommen, aber du brauchst einen Kreditgeber auch, wenn es richtig gut läuft. Beides passiert an jedem beliebigen Tag, an dem man eine E-Commerce-Marke führt."

Die Ergebnisse: Im Geschäft bleiben und für die Zukunft bauen

Rose bleibt nüchtern, wenn es darum geht, was die Finanzierung bewirkt hat. Die letzten zwei Jahre waren hart, und sie behauptet keine makellose Wachstumsgeschichte. Klar ist ihr jedoch, was ohne die Finanzierung passiert wäre.

„Ich glaube nicht, dass ich das Geschäft ohne Wayflyer überhaupt hätte wachsen lassen können. Zwischen dem Container, der im Zoll feststeckte, den Zöllen und den steigenden Kosten für alles hätten wir weder halten noch wachsen können. Es gab einfach all diese Unwägbarkeiten, die dieses Jahr auf mich einprasselten."

Über das Überstehen der Störungen hinaus hat die Finanzierung PopLight auch ermöglicht, bei der Produktentwicklung voranzukommen. Neue Designs, Farben und Oberflächen sind in Arbeit, ein Vorhaben, das vor über einem Jahr begann und anhaltendes Kapital erfordert hat, um es durchzuziehen.

„Wenn wir das organisch nur aus unserem Umsatz heraus gestemmt hätten, hätte das die Entwicklungsarbeit wahrscheinlich um weitere neun Monate verlängert. Neue Produkte zu entwickeln ist so kapitalintensiv."

Diese Produkte liegen für das vierte Quartal im Plan, zusammen mit einer Reihe von Markenkooperationen, auf die sich Rose freut.

Das Unternehmen arbeitet noch einen Teil der Nachwirkungen der Container-Situation ab. Aber PopLight ist lieferfähig, neue Produkte sind unterwegs, und Rose hat ein klareres Gefühl dafür, wie sie die nächste Wachstumsphase finanzieren möchte, als sie es hatte, als die Zölle zum ersten Mal auftauchten.

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