Wie Wandler den Cashflow über die Modesaisons hinweg am Laufen hält

Wandler ist eine Amsterdamer Lederwarenmarke, 2017 von Elza Wandler und Joost Doeswijk gegründet. Aufgebaut rund um die runde Hortensia-Tasche, gefertigt von einem Hersteller in Venetien, Italien, verkauft die Marke heute über eigene Boutiquen, den eigenen Onlineshop und Stockisten wie Bijenkorf, Bergdorf Goodman, Nordstrom, Bloomingdale's und Saks. Wandler versendet weltweit, mit den Benelux-Ländern und den USA als den beiden größten Märkten.

Eine Taschenform, die drei Händler in derselben Woche ins Sortiment nahmen

Vor Wandler führte Joost sein eigenes Label, Atelier de L'Armee, mit Fokus auf Herrenmode und Taschen. Über dieses Projekt lernte er Bart Ramakers von der Parrot Agency kennen, der mit einer Reihe von Marken arbeitete und auch Potenzial darin sah, den Damenmarkt zu erreichen. Elza, die ebenfalls aus der Modebranche kommt, begann mit ihnen an einer neuen Taschenform zu arbeiten. Aus diesem Entwurf wurde die Hortensia. Guus Vonk, CFO von Wandler, beschreibt sie so:

Es war eine markante Form für diesen Moment, und sehr farbenfroh.

Joost und Elza brachten die Tasche nach London und präsentierten sie drei großen Händlern, in der Hoffnung, dass einer sie aufnehmen würde. Alle drei taten es, darunter Net-a-Porter und Browns.

Das Unternehmen wuchs im ersten Jahr enorm.

Wandler fand in Italien einen Hersteller für die Taschen und wuchs weiter. Die Hortensia wurde zum Kern der Kollektion, und die Marke ergänzte in den folgenden Jahren Schuhe und Kleidung.

Dann traf COVID-19 die Nachfrage nach Luxusgütern hart, und Wandlers Einzelhandelsgeschäft bekam die Folgen mit ab. Die Marke passte sich an. Sie stellte die Kleidungs- und Schuhlinien ein und konzentrierte sich auf einen gesünderen Mix aus großen Häusern und unabhängigen Händlern, und sie hat das vergangene Jahr damit verbracht, ihr eCommerce-Geschäft zur Priorität zu machen, mit einem Online-Umsatz, der um rund 60 % pro Jahr wächst.

Zwei große Bestellungen pro Jahr, und eine Lücke von sechs Monaten, bis das Geld zurückkommt

Guus kam im Mai als CFO zu Wandler, kennt das Geschäft aber seit seinen Anfängen. Er war 2017 bei der Rabobank, als Elza und Joost zum ersten Mal Finanzierung brauchten, und ist dem Unternehmen seitdem eng verbunden geblieben. Dieser Bankenhintergrund gibt ihm einen klaren Blick darauf, warum Modemarken für traditionelle Kreditgeber schwer zu finanzieren sind.

In der Bankenwelt war es eines der ersten Dinge, die man nicht finanzieren würde, weil es schwankt. Aus Sicht des Verkäufers sieht man den ganzen Wert im eigenen Bestand. Aber aus Sicht des Bankers hat der Bestand keinen echten Wert, weil das Risiko sehr hoch ist, dass er abgeschrieben wird.

Modemarken kaufen saisonal ein, und Wandler gibt zwei große Bestellungen pro Jahr auf, plus zwei kleinere. Jede beginnt mit einer Anzahlung, gefolgt von einer weiteren Zahlung rund drei Monate später, wenn die Ware versandbereit ist. Von dieser Anzahlung bis die fertige Ware die Geschäfte erreicht, können bis zu fünf Monate vergehen. Dann gehen die Rechnungen an Händler wie Bergdorf Goodman, Nordstrom, Bloomingdale's und Saks, deren Zahlungsfristen weit über fünfzehn Tage hinausgehen.

Es kann bis zu zwei bis drei Monate dauern.

Insgesamt können fast sechs Monate zwischen der Anzahlung und dem Eingang der ersten Händlerzahlung vergehen.

Das kann stressig sein. Unsere Bankkonten schwanken stark.

Eine gute Brücke zwischen den Saisons

Joost nahm zum ersten Mal Kontakt mit Wayflyer auf, als Wandler eine dieser Cashflow-Lücken durchlief. Guus' Instinkt war damals, nach einer Senior-Fazilität bei einer Bank zu guten Konditionen zu suchen. Wayflyer löste am Ende ein engeres, unmittelbareres Problem: die Monate zu überbrücken zwischen dem Aufgeben einer Bestellung und der Bezahlung dafür.

Was mir gefiel, war, dass es eine Brücke zwischen unseren Saisons war.

Bei einer kurzfristigen Fazilität zählte Schnelligkeit mehr als der Zinssatz, und Wayflyer kann schnell handeln, weil sein Underwriting auf Echtzeitkennzahlen schaut, die eine Bank nicht heranziehen würde. Wandler nutzt neben der Wayflyer-Finanzierung eine Senior-Fazilität und greift ein- bis zweimal im Jahr rund um seinen Bestellzyklus auf Wayflyer zurück.

Guus hebt das Betreuungsteam ebenso hervor wie das Produkt selbst.

Der persönliche Kontakt mit unserem Account Manager war großartig. Die Einrichtung war einfach. Ich hatte während des Prozesses ein paar Fragen, und ich glaube, er meldete sich innerhalb einer Woche zurück. Ich fühlte mich wirklich gehört.

Auch die Flexibilität stach heraus, besonders in der Lücke zwischen der Anzahlung und dem Wissen, wann genau die Mittel eintreffen würden.

Es war schön, eine Absicherung zu haben.

Wandler peilt im nächsten Jahr ein Wachstum von 50 bis 60 % an, wobei die USA bereits 25 bis 30 % des Geschäfts ausmachen.

Wir wollen die nächsten Regionen für uns gewinnen.

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