El fundador de una empresa de ropa con sede en EE. UU. escribe:

Mi negocio de eCommerce está empezando a despegar, pero me preocupa constantemente el impacto de los aranceles de EE. UU. Importamos una parte importante de nuestras materias primas del extranjero, y los fluctuantes aranceles estadounidenses hacen que sea increíblemente difícil prever los costes y gestionar nuestros márgenes de beneficio. He oído rumores sobre la posibilidad de que se apliquen nuevos aranceles a finales de este año, y tengo miedo de que me pille por sorpresa.

• ¿Qué estrategias puedo aplicar para mitigar el impacto de estos impredecibles aranceles estadounidenses?
• ¿Cómo mantengo mi negocio a flote cuando la política comercial de EE. UU. parece tan impredecible?
• ¿Cómo evalúa Wayflyer el riesgo de los aranceles estadounidenses al valorar las solicitudes de financiación?

Gavin Whitaker, director de crédito en Wayflyer, revisa las solicitudes de financiación de cientos de empresas cada mes.

Aquí comparte información privilegiada sobre los aranceles de EE. UU. y las medidas concretas que puedes tomar para evitar que afecten a tus márgenes de beneficio.

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¿Qué deben saber las marcas sobre los aranceles de EE. UU.?

Como sector que depende de las cadenas de suministro y los productos de todo el mundo, la introducción de los aranceles estadounidenses afectará a todos los negocios de eCommerce.

De hecho, el 77 % de los propietarios de pequeñas empresas en EE. UU. están preocupados por el impacto de los aranceles en la economía estadounidense, según la organización de defensa empresarial Small Business Majority. Esto es lo que todo operador debe saber:

1. Siguen evolucionando

Aunque es algo que estamos discutiendo en cada llamada con los clientes en este momento, por desgracia, los aranceles de EE. UU. siguen siendo un objetivo muy cambiante. Por ejemplo, todavía no sabemos qué tipo de aranceles de represalia aplicarán los países después de el anuncio de Trump de esta semana.

El ritmo cambia constantemente y nadie puede predecir realmente lo que ocurrirá. Hay una enorme incertidumbre. Como no sabemos cuál será el próximo arancel, esto no es un consejo, sino más bien dónde sugerimos que te centres primero.

2. Afectarán a los productos de bajo margen

El punto principal cuando se trata de los aranceles de EE. UU. es que todo se reduce a los márgenes brutos: si son sólidos, no será un gran problema. Pero si se trata de un producto de bajo margen procedente del extranjero, podría ser una preocupación importante.

3. Se aplican a toda tu cadena de suministro

Cuando hablo con los clientes, siempre creo que vale la pena recordarles que los aranceles de EE. UU. se aplican a cada paso de su cadena de suministro, no solo a la ubicación de sus proveedores, sino también al lugar de donde se obtienen las materias primas. Por ello, estos aranceles estadounidenses inevitablemente aumentarán los costes.

4. Tienes que hacer los cálculos

Una vez que lo hayas resuelto, intenta predecir el impacto matemático en el margen bruto. Esto te permitirá decidir cuál es la mejor solución para tu negocio. Puede que sea necesario o no tomar medidas drásticas para reducir el impacto.

¿Qué pueden hacer las marcas para minimizar el impacto de los aranceles de EE. UU.?

1. Trasladar la fabricación o las cadenas de suministro a EE. UU.

Esta es la solución obvia y, en última instancia, el objetivo de estos aranceles. Este es el caso tanto de las empresas estadounidenses que importan sus productos como de las empresas internacionales que exportan a EE. UU. Por ejemplo, algunas empresas de la UE y del Reino Unido que exportan productos a EE. UU. están buscando coenvasadores estadounidenses para eludir los aranceles.

Esto será costoso y llevará tiempo. Encontrar nuevos proveedores o fabricantes adecuados suele llevar unos meses y una mano de obra considerable.

Además, tus costes de producción serán más altos, por lo que deben hacerse cálculos para garantizar que el ahorro en los aranceles supere estos costes adicionales. Siempre que se pueda mantener un margen bruto decente en este movimiento, preparará a tu negocio para la futura incertidumbre comercial.

Pregúntate: ¿puedo absorber beneficios reducidos a largo plazo y mantener mi base de costes fijos actual?

¿Qué productos serían los más adecuados para relocalizar en EE. UU.?

Esto es específico de la industria, y quizás incluso de la empresa. Sugeriría que un buen punto de partida sería tratar de averiguar:

• ¿Qué está disponible para cambiar fácilmente?
• ¿Para qué industrias habría coenvasadores/fabricantes en EE. UU.?
• ¿Seguirías necesitando obtener materiales de países afectados por los aranceles?

En general, las marcas de alimentos y bebidas serían más fáciles de relocalizar, dado que suelen tener plazos de entrega y ciclos de vida de producto cortos. Además, ya existe una gran industria de cofabricación en EE. UU. para las empresas de bebidas.

¿Cómo afectará la relocalización al margen de beneficio bruto de una marca?

Como vimos en nuestro informe de evaluación comparativa financiera del año pasado, el margen bruto cambia drásticamente según la industria. Por ejemplo, Bloomberg informa que la relocalización de la producción de automóviles de México y Canadá a EE. UU. probablemente añadirá un coste de 3500 $ a cada vehículo.

Del mismo modo, Vogue Business califica la producción nacional de productos de belleza como «un arma de doble filo». Solo el 7 % de los productos de belleza y cuidado personal vendidos en EE. UU. se producen allí, y tienden a tener una prima del 5,5 %. Inevitablemente, esto supondrá un reto para las marcas que esperan equilibrar la asequibilidad y los aumentos de precios.

2. Negociar con tus proveedores

Algo que vemos todo el tiempo es que con las empresas más grandes, a menudo es una relación mutuamente beneficiosa, por lo que al proveedor le interesará sentarse a negociar.

Intentar garantizar que se mantenga un margen bruto decente podría ser el camino de menor resistencia para minimizar el impacto de los aranceles de EE. UU. en tu negocio.

Pregúntate: ¿aceptarían mis proveedores este tipo de acuerdo?

¿Han tenido éxito muchas marcas en estas negociaciones hasta ahora?

En este momento, es difícil de responder, ya que es un problema que los clientes están resolviendo ahora mismo, en lugar de algo que ya hayan resuelto.

Los clientes han hablado de negociar reducciones de precios con los proveedores y aprovechar los descuentos por pronto pago o por volumen siempre que sea posible para mitigar el impacto negativo de los aranceles en el margen bruto.

Esta es definitivamente una solución temporal. Que se produzca una reducción de precios o negociaciones importantes a más largo plazo es otra historia. Probablemente dependerá del poder de la empresa sobre sus proveedores.

Las grandes empresas con proveedores pequeños tendrán mucho más control y, por lo tanto, poder de negociación.

3. Trasladar estos costes a los clientes

Por eso los aranceles y la inflación están tan estrechamente relacionados. Esta es una estrategia arriesgada en un mercado muy competitivo, ya que los competidores pueden no aumentar sus precios, por lo que tu cuota de mercado podría reducirse.

Sin embargo, si tus clientes no son sensibles al precio, esta podría ser una estrategia inteligente, ya que es fácil y rápida de implementar.

Alternativamente, una combinación de los dos puntos anteriores también podría ser eficaz. Te permitirían hacer movimientos incrementales en dos contribuyentes clave del margen bruto.

Pregúntate: ¿estarían los clientes dispuestos a pagar un precio un X % más alto?

4. Trasladar a los proveedores a un país menos afectado por los aranceles de EE. UU.

Tu última opción sería trasladar a los proveedores a un país menos afectado por los aranceles. Les recuerdo a los clientes que esto tiene sus propios riesgos, ya que no sabemos cuánto puede crecer la lista de países de Trump, por lo que no hay garantía de que los aranceles actuales de cualquier país no aumenten.

Aunque este enfoque puede reducir la dependencia de ciertos mercados que tienen aranceles más altos, puede generar costes iniciales debido al traslado, como nuevas herramientas, nuevas condiciones de pago, así como un aumento de los costes de producción o una producción de menor calidad.

Pregúntate: ¿puedo absorber el coste de trasladar la producción y puedo estar seguro de que no habrá más aranceles contra otros países?

¿Están los clientes de Wayflyer optando por cambiar la ubicación de sus proveedores?

Algunos de nuestros clientes están trasladando o planean trasladar la producción de China a Camboya y Vietnam. Sin embargo, ambos países ahora tienen aranceles del 49 % y 46 % respectivamente, lo que los acerca a los de China. China tiene ahora un arancel del 54 %, con un arancel adicional del 34 % añadido al 20 % ya impuesto.

¿Qué están haciendo otras marcas de consumo con respecto a los aranceles de EE. UU.?

En conversaciones con más de 30 de nuestros clientes, han surgido inicialmente en el mercado cinco estrategias principales para hacer frente a los impactos de los aranceles de EE. UU.:

• El 26 % está diversificando su cadena de suministro: Trasladar la fabricación fuera de China a lugares como Vietnam, India, Sudamérica y EE. UU. para evitar el riesgo de los aranceles estadounidenses.
• El 24 % está haciendo ajustes de precios: Absorber parte de los costes de los aranceles, mientras se ajustan los precios para mantener los márgenes, a través de aumentos graduales de precios, paquetes de productos y negociación de las condiciones con los proveedores.
• El 18 % está ajustando su gestión de inventario o flujo de caja: Acumular inventario u optimizar el flujo de caja para mitigar las interrupciones relacionadas con los aranceles, como aumentar el inventario en EE. UU. antes de que suban los aranceles.
• El 18 % está utilizando las dificultades de los competidores con los aranceles para obtener una ventaja: Cambiando el enfoque a mercados con menos aranceles como Canadá o Europa.
• El 14 % no está tomando medidas inmediatas: Las marcas que trabajan con importaciones de bajo coste de China, materiales de origen estadounidense, una exposición menor de la cadena de suministro a China, o aquellas que experimentarán un impacto fiscal neutro, están optando por no tomar medidas en este momento.

¿Cuáles son las mejores herramientas o recursos para estar al día de los aranceles de EE. UU.?

Cualquier medio de comunicación importante de EE. UU. debería permitir activar notificaciones o seguir ciertos temas. Utiliza esto a tu favor e intenta mantenerte al día. The Financial Times suele ser la mejor y más precisa fuente de información.

Aparte de esto, hablamos directamente con los fundadores y los controladores financieros para averiguar cómo planean abordar estos aranceles y reducir su impacto en el negocio.

Se ha convertido en un tema de conversación principal en cada llamada financiera que hemos tenido con los clientes en los últimos meses.

¿Qué puedo hacer para proteger mi negocio del impacto de futuros aranceles de EE. UU.?

Si es posible, basa toda la producción en EE. UU.

Cuando los clientes me preguntan sobre esto, les digo que la mejor manera de preparar tu negocio para el futuro es traer la producción al país. Pero esto puede no ser financieramente viable. Por lo tanto, es crucial buscar cualquier mejora incremental en el margen bruto y centrarse en ello.