La fórmula de los fundadores: conocer tu objetivo final con Nana Joes Granola

¿Qué es lo que te hubiera gustado saber cuando empezaste tu marca? Queríamos reunir a los fundadores de marcas de increíble éxito para que compartieran su única y poderosa lección. Esta es nuestra nueva serie de vídeos, Founders’ Formula.

Aquí la ex-repostera Michelle Pusateri, fundadora de Nana Joes Granola, comparte su visión vital: conoce tu objetivo final.

Michelle tiene un currículum bastante impresionante: después de graduarse en el Culinary Institute of America, trabajó en The Fairmont Hotel, el Four Seasons Hotel y Nopa antes de crear su marca Nana Joes Granola.

Nana Joes Granola elabora granola paleo, sin gluten y con certificación ecológica. Llevan quince años en el negocio y una década en las tiendas Whole Foods.

En ese tiempo, han alcanzado los 2 millones de dólares de ingresos anuales, con un crecimiento del 20 % solo en el último año. Siguen una trayectoria increíble.

Pero he aquí por qué dice que no puedes dejar que el éxito de tu marca te distraiga de conocer tu objetivo final.

Michelle Pusateri, fundadora de Nana Joes Granola, dice:

El único consejo que le daría a los emprendedores en ciernes o a alguien que está empezando un negocio es que conozcan su objetivo final.

Soy Michelle Pusateri de Nana Joes Granola. Producimos granola sin gluten, con certificación ecológica y superdeliciosa.

Antes era repostera profesional, así que quería hacer una granola que fuera a la vez funcional y sabrosa. Para que sirviera de combustible para cualquier aventura.

Empezamos en 2010. Construimos una planta de fabricación en 2012. En 2014, 2015, nos lanzamos en Whole Foods en la región del norte de California y hemos estado en sus tiendas desde entonces.

Y ahora mismo tenemos unos ingresos de unos 2 millones de dólares, y esperamos crecer un poco más este año. El año pasado crecimos un 20 %.

Cuando empecé Nana Joes Granola, no tenía ni idea de lo que hacía. No sabía cómo ponerle precio a mi producto.

No sabía cómo ponerle precio a mi producto para venderlo al por menor, ni todos los contracargos y todas las cosas que son necesarias que tengas incorporadas en tu margen si quieres crecer.

También está la otra cara de la moneda. Si quiero crecer para que me adquieran, entonces tendría que empezar a buscar inversión inmediatamente y tener esos dólares para crecer a cualquier coste.

[Esto sería] para entrar en las tiendas de comestibles, para comprar esas cabeceras de góndola, para asegurarme de que tengo suficiente dinero para el marketing y todo lo demás. Creo que eso también forma parte de ello.

El reto: la falta de planificación de escenarios

Cuando entramos en el confinamiento, estábamos en esta trayectoria de ser rentables, expandiéndonos a otras regiones.

Y creo que el momento más personal fue darme cuenta de que cualquier cosa puede cambiar y suceder en un instante.

Y creo que ojalá hubiera estado más preparada para esos cambios y hubiera tenido un escenario bueno y uno malo incorporados en mi modelo de: «Esto es lo que va a pasar si tenemos aranceles», que es lo que está pasando ahora.

Y si tengo un escenario bueno y uno malo de cuáles serán nuestros márgenes, entonces puedo ver realmente cómo puedo ser más eficiente dentro de las instalaciones, y cómo puedo investigar un poco más sobre nuestro coste de los bienes y nuestros ingredientes y simplemente mantenerme alerta.

Descubrí que desde finales de 2019 hasta principios de 2021, tuvimos un aumento del 52 % en nuestro coste de los bienes, y eran 5 céntimos por aquí, 10 céntimos por allá, 5 céntimos por acullá.

La solución: auditorías de OpEx y COGS

Así que ahora lo miramos mensualmente, en lugar de mirarlo cuando es necesario. Ahora tenemos una estructura en la que hacemos auditorías de todos nuestros ingredientes y del coste de nuestros ingredientes. Así que lo vigilamos.

¿Cómo te las arreglas si no estás pendiente de cómo va a afectar directamente a tus márgenes, tus costes operativos, tus nóminas, tu... todo?

Así que se trata de verlo desde otra perspectiva y hacer previsiones diferentes no solo de forma general, sino de forma diferente dentro de cada categoría, como que las nóminas van a subir un 5-10 % cada año.

Nuestro alquiler va a subir con el coste de la vida cada año. Así que incorporar esas cosas en una previsión para saber lo que nos depara el futuro, en lugar de ir improvisando sobre la marcha.

Creo que simplemente lleva tiempo hacer ese primer modelo. Tardamos unos cuatro meses en poner en marcha ese primer modelo. Y ahora es solo conectar y usar.

Así que puedo mirarlo y duplicar ese modelo en una hoja de cálculo, y luego añadir algunos de esos costes y hacer una fijación de precios porcentual año tras año, en lugar de decir: «Vale, vamos a crecer un 15 %».

Nuestros gastos generales podrían aumentar un 10 %, así que podemos verlo y desglosarlo en diferentes categorías de cómo nos va a afectar cada cosa.

El impacto: mantenerse reactivo ante los competidores

Hay reajustes en la mayoría de tus tiendas cada año, y no sabes exactamente qué hará ese comprador y cómo reaccionará a los nuevos productos que salen al mercado, porque constantemente sale granola al mercado.

Es un mercado muy sobresaturado y muy competitivo, y mucha gente está invirtiendo su dinero y sus recursos en lanzar mezclas de granola. Piensas: «¿Cómo me va a afectar eso?».

Y se trata de analizar eso y asegurarse de que tenemos un buen posicionamiento y ventas en las estanterías de las tiendas de comestibles, y de que nuestros productos estén siempre en stock. Creo que esa es una de las cosas más importantes para asegurarse de que eso ocurra.

El objetivo final cuando empecé Nana Joes Granola no estaba claro. Y luego, después de unos dos o tres años de dirigir y hacer crecer Nana Joes Granola, decidí crear una cooperativa a partir de mi marca.

Quería asegurarme de que estaba construyendo algo que pudiera dar a mis empleados y a mi equipo. Pero cuando llegó la pandemia, todo cambió.

Ya no quería hacerlo, porque temía que lo que pasé como emprendedora y dueña de un negocio durante la pandemia, y lo que estamos pasando ahora con los aranceles, es una situación muy difícil y peliaguda de manejar.

Y creo que eso sería algo que no querría transmitir a nadie, porque es muy estresante.

Así que ahora mismo, el objetivo final es simplemente asegurarse de que llegamos a un punto en el que seamos rentables y sostenibles, y luego ya veremos a partir de ahí.

Creo que una de las cosas más importantes que me encantaría hacer en algún momento es poder vender Nana Joes Granola.