Plan de negocio anual: una guía paso a paso

¿Te preguntas cómo elaborar un plan de negocio anual para tu empresa de comercio electrónico? Primero, tendrás que calcular varios escenarios financieros diferentes.

En este artículo, te guiaremos a través del proceso de cómo producir múltiples escenarios anuales de una manera en la que puedas pensar metódicamente en los pros y los contras de cada uno y cómo tus objetivos pueden influir en el plan que finalmente elijas ejecutar.

En primer lugar, el plan de negocio anual se manifiesta como un único entregable:un modelo financiero.

Si no tienes a nadie que pueda elaborar un plan de negocio anual, deberías contratar al menos a un profesional independiente que pueda construir un modelo financiero sólido y equilibrado para algunos escenarios diferentes.

Paso 1: El modelo financiero

En nuestra opinión, deberías elaborar estas previsiones paratriangular 3 cifras clave para cada plan:

• Ventas totales del año
• Beneficios/quema de capital totales del año
• Saldo de caja a final de año

Tu modelo financiero consistirá en las siguientes previsiones (avanzando por la cuenta de pérdidas y ganancias y terminando en el estado de flujo de caja):

1. Ingresos

• Para DTC y Amazon
  • Adquisición de nuevos clientes (es decir, tu plan de marketing de crecimiento)
  • Ingresos de clientes recurrentes (es decir, cuántos de esos clientes volverán)
• Ingresos mayoristas
  • Unidades por tienda por semana por cuenta

2. Gastos

• Al presupuestar los gastos en tu modelo financiero, hay varias formas de abordarlo, que se describen brevemente a continuación:
  
  • Presupuesto incremental:Gastos del año pasado, +/- un determinado porcentaje.
    
  • Presupuesto por actividades:Empezar con un objetivo de ingresos y hacer un presupuesto de estilo «descendente» para decidir qué necesitarías para respaldar ese objetivo de ingresos.
    
  • Presupuesto por propuesta de valor:Analizar cada partida del plan y asignar el presupuesto de una manera más metódica, quizás basada en el ROI.
    
  • Presupuesto base cero:Este es, con diferencia, el que más tiempo consume, pero también es, en nuestra opinión, un ejercicio muy saludable para las startups.
    
    El presupuesto base cero es la práctica de justificar cada gasto durante cada período de tiempo.
    
    En otras palabras, cada departamento empieza de cero, independientemente de las cifras históricas, y elabora un nuevo presupuesto.
    
• Coste de los bienes vendidos (COGS)
  • Este puede ser un plan descendente que también te ayudará con la planificación de la demanda
    • Por ejemplo, cada SKU va a ser el X % de los ingresos por mes, por lo que puedo esperar vender un número Y de unidades.
      
• Gastos de marketing
  • Esto se basará principalmente en tus modelos de ingresos de clientes nuevos y recurrentes.
    
• Gastos de venta, generales y administrativos
  • Esto también debería ser una construcción ascendente. Tendrás a cada miembro de tu equipo, cuánto cuestan, qué software utiliza tu empresa, etc.
    

3. Balance general y estado de flujo de caja

El balance general y el estado de flujo de caja son más o menos resultados de la cuenta de pérdidas y ganancias a efectos presupuestarios, por lo que deberías centrarte principalmente en la cuenta de pérdidas y ganancias y sus componentes, como se ha descrito anteriormente.

Hazlo tres veces diferentes para tres escenarios distintos:Escenario base, escenario optimista, escenario pesimista.

«Bull» y «Bear» (toro y oso) provienen de la nomenclatura clásica de Wall Street para «al alza» y «a la baja», respectivamente.

Tu escenario base debería ser el resultado más realista para el año que esperas en cuanto a ventas y gastos.

El escenario optimista/pesimista puede ser un 10-20 % más o menos, o incluso superior, dependiendo de si tienes algunas grandes incógnitas durante el año (por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos o minoristas, etc.) que puedan causar oscilaciones más drásticas en el rendimiento.

Para nuestros propósitos en CPG, la principal palanca para aumentar o disminuir los ingresos, el efectivo y los beneficios (las 3 métricas principales que determinan el éxito) será el gasto publicitario en dólares.

El CPM, el CAC, el CTR y todas las demás métricas del embudo publicitario cambiarán a medida que ajustemos nuestro gasto. Pero en realidad, estos son resultados en nuestro modelo impulsados por cuánto estamos gastando en todo el ecosistema de publicidad digital.

Podemos jugar con algunos planes de gasto diferentes y ver cómo cambian nuestras métricas North Star con cada uno.

Paso 2: Ejecutar el plan

Una vez que tengamos un par de escenarios diferentes modelados para el negocio, deberías reunir a todas las partes interesadas clave en una reunión para discutir la viabilidad de cada uno.

¿Este escenario optimista parece alcanzable? ¿Está en línea con nuestros objetivos organizacionales? ¿Nos preocupa más terminar el año con el máximo de efectivo o queremos demostrar un año de fuerte crecimiento?

Una vez que las partes interesadas clave estén de acuerdo, es hora de ejecutar.

Realiza análisis de variaciones mensuales con respecto al presupuesto para determinar dónde las cosas van bien o mal y no temas volver a pronosticar el presupuesto si las cosas cambian.

El presupuesto no tiene por qué ser inamovible si hay factores externos que puedan afectar al negocio. ¿Recuerdas la COVID y iOS 14.5?

¡Así que ahora ya tienes una idea de cómo enfocar mejor tu próximo año en el negocio!