4 consejos de marketing para el Black Friday para marcas de eCommerce
Según Reuters, online los compradores gastaron 8900 millones de dólares el Black Friday del año pasado. Gastaron otros 7000 millones de dólares solo unos días después, en el Cyber Monday, lo que lo convierte en el fin de semana de compras más importante del año.
Aunque probablemente conozcas el potencial de ventas de este fin de semana, puede que todavía sientas curiosidad por saber cómo puedes maximizar tus ventas durante este periodo, especialmente con la fuerte competencia que existe.
La mayoría de las empresas aprovechan esta oportunidad monumental para impulsar las ventas. Por ejemplo, Best Buy gastó casi 7 millones de dólares en su publicidad digital solo para el Black Friday en 2020.
Entonces, ¿cómo pueden las marcas de eCommerce más pequeñas competir con los gigantes del sector minorista para impulsar las ventas y maximizar los beneficios?
Con un plan de marketing para el Black Friday y el Cyber Monday que mejore la experiencia del cliente y genere notoriedad y entusiasmo por la marca.
Y sin importar el presupuesto, la mejor manera de prepararse para el éxito es invertir tiempo y esfuerzo en la planificación y en la búsqueda de formas creativas para maximizar el impacto de tu plan.
1. Comienza la planificación de tu marketing para el Black Friday antes del cuarto trimestre
Si quieres competir con marcas más grandes con mayores presupuestos de marketing, tienes que empezar a probar las tácticas que quieres usar para tus campañas de marketing en agosto y septiembre.
Las marcas que esperan demasiado para prepararse para estas fechas se verán rápidamente desbordadas y tendrán que improvisar para averiguar qué tácticas de marketing les reportarán los mayores beneficios.
Aunque la Cyber Week no llega hasta casi el final del año, la competencia publicitaria empieza a intensificarse en octubre, cuando las empresas de todos los sectores comienzan a aumentar sus esfuerzos de marketing.
Por ejemplo, el año pasado, Amazon lanzó «ofertas dignas del Black Friday en octubre». Esto significa que los consumidores ven una cantidad abrumadora de anuncios, lo que dificulta que las marcas destaquen.
Si quieres que tu plan de marketing tenga éxito, no puedes esperar a que se acerque la temporada de fiestas para averiguar qué cala en tu audiencia.
Planificar con antelación y hacer pruebas te permite crear un plan de marketing que te ayudará a diferenciarte de la competencia, en lugar de tomar decisiones rápidas que no se basan en datos y que podrían no motivar a tu audiencia.
También ayuda a asegurar que no se escape nada durante esta ajetreada época del año, al proporcionarte un calendario claro para que sepas qué hacer y cuándo, garantizando que todo el mundo esté en sintonía.
Empieza con una investigación de palabras clave para ver por qué términos tu marca puede permitirse de forma realista pujar en los anuncios, de modo que cuando los clientes busquen ofertas, encuentren rápidamente tu marca.
Es importante identificar los términos a los que quieres dirigirte, como «camiseta negra» si tu tienda online vende ropa. Si los términos a los que te diriges son populares y reciben un gran volumen de búsquedas, pujar por los anuncios será caro.
Por lo tanto, será importante buscar términos que tengan un alcance menor y un número de búsquedas más bajo, pero que se apliquen más específicamente a tus clientes, como «camiseta de cuello de pico entallada».
Pero sin una investigación previa, no sabrás qué términos buscan los consumidores ni qué presupuesto necesitarás para los anuncios.
Básate en los datos de campañas genéricas, de marca y de tienda anteriores para ver qué ha sido lo más eficaz con tu público objetivo, lo que te servirá de base para decidir qué otras tácticas incluir en tu plan.
Primero, considera cuáles son tus objetivos y luego determina qué medios tienen más sentido para ayudarte a alcanzarlos.
Evalúa opciones como el marketing de afiliación y la inserción de anuncios en podcasts, que pueden ayudar a generar notoriedad de marca, así como las promociones por correo electrónico y los anuncios de Facebook, que pueden ayudar a impulsar las ventas además de la notoriedad.
2. Mejora la experiencia del cliente optimizando tu sitio web
Ofrecer una experiencia de pago rápida y sencilla es vital para impulsar las ventas de eCommerce. Debe ser fácil interactuar y comprar en tu sitio web; de lo contrario, los clientes se irán a un competidor que tenga un sitio web más fácil de usar.
Y con la gran oportunidad de obtener beneficios durante la Cyber Week, optimizar la experiencia del cliente debe ser una prioridad.
Mejora la visibilidad de tu sitio web
Si a los clientes les cuesta encontrar tu marca, no comprarán en tu tienda online. Una forma popular de conseguirlo es pujar por anuncios de Google, lo que ocurre cada vez que Google tiene un espacio abierto para que aparezca un anuncio bajo resultados de búsqueda específicos.
Aunque esta es una forma excelente de llevar tu sitio web a los primeros puestos de los resultados de búsqueda, ya no es tan sencillo como antes.
Robo de palabras clave describe el fenómeno cada vez más frecuente de marcas que «roban» el tráfico de Google pujando estratégicamente en anuncios por los términos de marca de un competidor.
Y para las marcas de eCommerce, el tráfico robado son esencialmente clientes robados y beneficios perdidos. Aunque no hay nada que puedas hacer para evitar que los competidores se apropien de tus términos de marca, puedes mitigar el impacto pujando en los anuncios de Google.
Calcula lo que costará pujar por anuncios de términos de marca, como el nombre de tu empresa y tus productos principales. También tendrás que estimar cuánto aumentarán los costes de los anuncios si los competidores pujan por tus palabras clave de marca.
Luego, consulta con tu entidad financiera para analizar tus opciones de préstamo y elaborar un presupuesto que tenga en cuenta estos riesgos y te prepare para superar las pujas de tus competidores.
Optimiza la página de inicio
Una de las mejores maneras de mejorar la visibilidad de tu sitio web es con una página de inicio llamativa, que puede ayudar a mejorar la autoridad de dominio e impulsar el posicionamiento del sitio web en los motores de búsqueda. Y cuando tu sitio web tenga un buen posicionamiento, no tendrás que preocuparte tanto por competir en las pujas de anuncios.
La mejor página de inicio mostrará la personalidad de tu marca, destacará tus productos principales con imágenes de alta calidad y mostrará lo que los clientes pueden esperar de tus rebajas. Google ofrece algunos consejos sobre cómo las marcas de eCommerce pueden optimizar sus sitios para ayudar a mejorar su posicionamiento en los resultados de búsqueda:
- Añade descripciones detalladas de los productos, y asegúrate de que Google pueda acceder fácilmente a los datos de los productos.
- Usa imágenes de alta calidad, que Google aconseja mejorar añadiendo texto alternativo descriptivo y pies de foto, como «nuestra camiseta de cuello de pico para mujer en color gris».
- Ayuda a Google a indexar tu sitio web realizando mejoras como arreglar enlaces rotos y eliminar páginas que no tengan contenido de alta calidad.
- Envía un mapa del sitio, lo que ayuda a Google a rastrear tu sitio web y mejora la indexación (el proceso que utiliza Google para almacenar información sobre tu sitio web para que pueda aparecer en los resultados de búsqueda).
Agiliza la experiencia de pago
Si quieres maximizar las ventas y el valor total de los pedidos, tienes que satisfacer las expectativas de los clientes ofreciéndoles el proceso de pago rápido y sencillo que buscan.
Según un estudio realizado por Forter, el 50 % de los compradores estadounidenses son menos propensos a comprar algo si el proceso de pago dura más de 30 segundos. Un tercio de los encuestados también admitió que abandonaría un pedido si tuviera que introducir los datos de su tarjeta de crédito más de una vez.
En el Black Friday y el Cyber Monday, las expectativas de los clientes de un pago rápido son aún más altas de lo habitual. Necesitan hacer compras rápidas para poder conseguir todo lo que quieren de todas sus tiendas favoritas antes de que se agoten las existencias.
Un proceso de compra ágil también reduce las probabilidades de que los clientes abandonen su carrito, especialmente si ya estaban indecisos.
Asegúrate de que tu proceso de pago esté actualizado con funciones que faciliten el proceso de compra a los clientes:
- Acepta múltiples opciones de pago. Esto permite a los clientes pagar con su método preferido, ya sea introduciendo un número de tarjeta de crédito o a través de una integración con una plataforma como PayPal o Stripe, que guarda y autocompleta la información de pago del cliente por ellos.
- Ofrece un pago exprés. Esto reduce el proceso de pago a un solo clic, permitiendo a los clientes ir a una página de pago directamente desde la página de un producto, en lugar de obligarles a añadir un solo artículo a su cesta de la compra y luego ir a la pantalla de pago.
- Ofrece una opción de «Compra ahora, paga después». Esto ayuda a impulsar las ventas al permitir que los compradores adquieran artículos mientras pueden conseguir un buen precio y dividir el total en varios pagos.
Ofrece una gran experiencia móvil
Según datos de Forrester, el gasto desde smartphones superó al gasto minorista desde ordenadores de sobremesa — y eso fue antes de que la pandemia de COVID-19 creara la necesidad del «comercio sin contacto», que vio cómo los minoristas recurrían a los smartphones para mejorar las experiencias de compra.
Aunque el mundo se ha reajustado tras la pandemia y muchos compradores están volviendo a sus antiguos hábitos, los clientes seguirán esperando grandes experiencias móviles por parte de las marcas.
Y si las marcas no pueden cumplir, los clientes comprarán en otro sitio. Hay algunas formas en las que tú y tu equipo de TI o de desarrollo de software podéis hacer que vuestro sitio web sea apto para móviles:
- Elimina los anuncios emergentes, que pueden no ser una molestia en una gran pantalla de ordenador, pero que saturan las pantallas de los teléfonos y molestan a los compradores.
- Optimiza el diseño de las páginas para móviles asegurándote de que las imágenes de los productos y las frases no se corten y de que los clientes puedan acceder fácilmente a todas las páginas del sitio.
- Asegúrate de que las páginas se carguen rápidamente para evitar perder clientes potenciales, la mitad de los cuales abandonará un sitio si las páginas no se cargan en tres segundos.
3. Genera expectación apoyándote en los defensores de la marca existentes
Los defensores de la marca son clientes que actúan como animadores de tu marca: comparten su entusiasmo, atraen a nuevos clientes e impulsan las ventas.
Según un estudio reciente de Nielsen, un abrumador 88 % de los consumidores confía en las recomendaciones que recibe de amigos, familiares y compañeros más que en cualquier otro tipo de esfuerzo de marketing o publicidad.
Esto significa que permitir que los defensores de la marca promocionen tu empresa no solo es rentable, sino que es una de las mejores maneras de impulsar las ventas en el Black Friday y el Cyber Monday.
Recopila y destaca las reseñas positivas
Recopila de forma proactiva las opiniones de los clientes y muéstralas en tu sitio web para dar a los compradores confianza en sus decisiones de compra.
Según un estudio reciente del Spiegel Research Center de la Universidad Northwestern, publicar solo cinco reseñas en la página de un producto puede aumentar las posibilidades de venta en un 270 %, lo que significa que no tardarás mucho en ver el impacto de este esfuerzo de bajo coste.
Si aún no estás recopilando reseñas, tendrás que convertirlo en una prioridad, para que tengas abundantes reseñas que mostrar cuando llegue la Cyber Week.
Implementa una herramienta de reseñas o integra las puntuaciones de las reseñas de Trustpilot en tu sitio web para ayudar a recopilar y mostrar los comentarios de los clientes en el sitio web. Y cuanto antes lo implementes, más reseñas tendrás y más confianza sentirán los clientes en tu marca.
Animar a los clientes a dejar reseñas conducirá inevitablemente a algunas reseñas negativas, pero incluso las malas reseñas pueden servir como una oportunidad para apoyar tus esfuerzos de marketing.
Responder con atención a las reseñas de los clientes demuestra un compromiso con el servicio al cliente, lo que puede ayudar a ganarse a los clientes que leen las reseñas antes de realizar una compra.
Destaca el contenido generado por los usuarios
El contenido generado por los usuarios, a veces denominado «medios ganados», abarca los vídeos, las fotos y el contenido escrito que los usuarios cotidianos crean y comparten con otros.
La mayoría de las veces, se trata de publicaciones en redes sociales. Y en comparación con los anuncios y el contenido cuidadosamente escrito y editado que las empresas publican como parte de sus campañas de marketing, este contenido orgánico creado por los usuarios suele ser el mejor tipo de material para publicitar tu marca.
Casi el 80 % de los consumidores encuestados por TINT cree que sabe cuándo se le está haciendo publicidad. Y se saltarán ese contenido en cuanto puedan.
Pero los mensajes que no provienen de fuentes de marca tienen el efecto contrario: una abrumadora mayoría de los consumidores considera que el contenido generado por los usuarios es más fiable que un anuncio de marca, lo que lo convierte en una forma eficaz de establecer relaciones con los clientes.
Y en la encuesta de TINT, más del 90 % de los consumidores admite que es más probable que comparta el contenido de una marca si esta también comparte contenido generado por los usuarios. Esto significa que el contenido generado por los usuarios no solo es más fiable, sino que también llega a un público más amplio y puede tener un impacto mayor que el contenido de marketing de la marca.
Una forma de incorporar el contenido generado por los usuarios en tu estrategia de marketing es iniciar un concurso de hashtags en las redes sociales, que anima a los consumidores a compartir contenido sobre tu marca ofreciendo un premio al creador del mejor contenido.
4. Impulsa la demanda dominando el arte de las redes sociales
Más de una cuarta parte de los usuarios de una encuesta reciente afirmaron que una de las razones principales por las que acceden a las redes sociales es para encontrar inspiración para comprar o productos que comprar. Y el comercio en redes sociales no hace más que crecer en popularidad.
McKinsey predice que las redes sociales «representarán unos 80 000 millones de dólares en ventas minoristas» para 2025, lo que significa que optimizar tu presencia en las redes sociales para apoyar los esfuerzos de marketing será cada vez más importante en tus futuras campañas.
Y cuanto antes puedas empezar a probar qué plataformas y estrategias de campaña son más eficaces para tu marca, más datos tendrás para fundamentar tu plan de marketing de la Cyber Week.
Las campañas de anuncios de Facebook pueden apoyar tus esfuerzos de marketing ayudándote a crear una lista de correo electrónico sin el coste de las funciones de generación de leads de la plataforma.
Los correos electrónicos que recopilas de las campañas de Facebook son especialmente útiles para el marketing de la Cyber Week porque proceden de compradores que ya están interesados e implicados en tu marca, lo que significa que es más probable que abran los correos que envíes y se conviertan en clientes.
La generación de leads en Facebook puede llegar a ser muy cara rápidamente, sobre todo si tu campaña genera un gran volumen de registros. En su lugar, deberías incluir un texto en el texto principal de tus anuncios de Facebook que anime a los usuarios a visitar tu sitio web y a suscribirse a los boletines por correo electrónico.
Utiliza incentivos como descuentos solo para miembros y exclusivas para suscriptores en los anuncios para animar a los usuarios a hacer clic en ellos y navegar hasta tu tienda.
Luego, facilita que los compradores proporcionen sus direcciones de correo electrónico una vez que lleguen a tu sitio web incorporando llamadas a la acción en el diseño de la página.
Instagram es una gran plataforma para mostrar tus productos y servicios de forma visual, lo que facilita a los clientes navegar por tu inventario y compartir productos con sus amigos.
Esto también lo convierte en un eficaz motor de ventas, lo que significa que una tienda de Instagram es vital si quieres maximizar el rendimiento de tu cuenta.
Como preparación para el Black Friday y el Cyber Monday, deberías evaluar tu presupuesto de marketing y ver si es realista «promocionar» publicaciones con anuncios de Instagram Shopping para maximizar su impacto.
Si no lo es, considera la posibilidad de reforzar tu campaña con concursos y contenido generado por los usuarios. También es importante que pruebes tus tácticas supervisando el tráfico a tu sitio para ver si las campañas de Instagram son realmente eficaces para tu marca.
TikTok
El año pasado, TikTok se ganó el título del «Dominio web más popular del mundo», superando a Google y Facebook.
Y según datos recientes de Google, casi la mitad de la Generación Z prefiere buscar en TikTok en lugar de en Google, lo que significa que la presencia en TikTok es cada vez más importante para generar notoriedad de marca y dirigir tráfico a tu sitio.
La plataforma también se está convirtiendo en un motor de ventas cada vez más eficaz para las marcas de eCommerce, ya que casi la mitad de los usuarios de TikTok afirman que han comprado un producto por el contenido que vieron sobre él en la plataforma.
Para construir la presencia de tu marca en la plataforma, céntrate en lo básico. El usuario medio de TikTok quiere entretenerse, lo que significa que quieren ver vídeos divertidos y con los que puedan identificarse, no anuncios caros con actores pulcros.
Mejora tu plan de marketing para el Black Friday con los conocimientos de los expertos de Wayflyer
Probar el impacto de tus esfuerzos de marketing en preparación para el Black Friday y el Cyber Monday te dará muchos datos sobre qué mensajes están generando tráfico y ventas.
Pero obtener información de todos esos datos puede ser abrumador, especialmente cuando se encuentran en diferentes plataformas. Wayflyer te ayuda a superar esto dándote visibilidad de los datos y las métricas que son más importantes para ti, todo en un solo lugar.
Wayflyer te permite ver los datos de Facebook y Google uno al lado del otro, para que puedas comparar detalles como el valor medio de los pedidos y el volumen de ventas para obtener la mejor comprensión del impacto de tu marketing.
Y como Wayflyer trabaja exclusivamente con marcas de eCommerce, nuestros expertos pueden ayudar a identificar tendencias de todo el sector que podrían estar afectando a tu negocio y de las que los prestamistas tradicionales pueden no ser conscientes.
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