Cómo PopLight siguió creciendo a pesar de los aranceles y los retrasos en los envíos

PopLight fabrica lámparas de lectura recargables y de pared pensadas para quienes quieren una buena iluminación sin tener que perforar sus paredes. Fundada por Rose y su esposa Caroline después de no encontrar nada parecido para su propio apartamento, la marca encontró su primer público entre inquilinos que buscaban sacar el máximo partido a espacios que no son suyos. Desde su aparición en Shark Tank, PopLight se ha convertido en una marca DTC de rápido crecimiento, con una comunidad fiel y una nueva línea de productos en camino.

El reto: Gestionar un negocio de inventario en un mundo impredecible

La historia de PopLight comienza con una idea sencilla: los inquilinos también merecen buena iluminación. La marca lo demostró rápidamente. Una prueba de 300 dólares al mes en anuncios de Meta generó 20.000 registros de correo electrónico en cuestión de meses. Después vino una campaña de Kickstarter. Y luego, Shark Tank.

Para lo que Rose no tenía una hoja de ruta era para la realidad del flujo de caja que implica escalar un negocio de producto físico.

«Parece muy fácil. Compras producto, vendes producto, compras más producto. Y es tan complicado».

Las complicaciones se acumularon rápido. Cuando llegaron los aranceles, Rose acababa de destinar la mayor parte de su liquidez disponible al inventario. Tenía exceso de stock y se enfrentaba a un coste nuevo que no había previsto. Después, un contenedor que transportaba los dos colores más populares de PopLight se quedó atascado cerca del puerto de Los Ángeles. Sin stock disponible, las tasas de conversión cayeron, el coste de captar clientes subió y los anuncios seguían teniendo que funcionar. El negocio estaba pagando por vender un producto que no podía enviar.

Rose acudió primero a su banco. JP Morgan no pudo ayudarla. El negocio era demasiado pequeño según sus criterios, y la cuenta de resultados no tenía el aspecto que un prestamista tradicional espera. Las marcas de e-commerce no crecen en línea recta. Pueden tener un segundo y un tercer trimestre tranquilos y luego duplicar o triplicar todo el año en el cuarto, y ese ritmo no encaja bien en una evaluación crediticia convencional.

«No hay espacio para un negocio como el mío. Desde la perspectiva del e-commerce, tu cuenta de resultados no es positiva todos los meses, porque hay meses en los que metes toda tu liquidez en el inventario».

La solución: Un prestamista que entiende cómo funciona el e-commerce

Rose conoció Wayflyer a través de un contacto que ya lo había utilizado, en un momento en el que estaba sopesando varias opciones. Las condiciones importaban. Los tipos de Wayflyer eran competitivos, pero lo que más importaba era cómo estaba estructurado el producto.

Otros prestamistas que Rose consideró exigían una garantía personal. En un periodo de auténtica incertidumbre por los aranceles, con costes que podían moverse de formas difíciles de prever, asumir la responsabilidad personal por la deuda del negocio era un riesgo que no quería cargar. Wayflyer no la pidió.

La relación de trabajo que desarrolló con su gestora de cuenta, Harriet, le dio a Rose algo que no había tenido antes: una manera de planificar. En lugar de reaccionar ante las crisis, podía trazar los ciclos de financiación con antelación.

«Una vez que pude planificar, esto es cuando compro inventario, esto es lo que creo que haré este año, este es el peor escenario, este es el mejor, y organizar la financiación en torno a eso, todo cambió».

Cuando el contenedor se quedó atascado, Harriet ayudó a Rose a actuar con rapidez. Wayflyer intervino con capital circulante para cubrir el periodo en que el inventario estuvo inaccesible, lo que le permitió seguir captando clientes y crear una lista de espera mientras se resolvía la situación del stock.

La rapidez ha sido una constante.

«Si mañana recibiera un pedido de un minorista, estoy bastante segura de que podríamos resolverlo juntos en una semana. Siempre va a pasar algo inesperado. O consigo una oportunidad increíble o me golpea un contenedor perdido, y vosotros podéis intervenir en menos de una semana, en todas las situaciones en las que he necesitado financiación con urgencia».

Esa combinación de rapidez y relación es lo que, según Rose, hace que Wayflyer funcione para una marca en su etapa.

«Necesitas un prestamista cuando las cosas van mal y necesitas capital circulante para salir adelante, pero también necesitas un prestamista cuando las cosas van muy bien. Ambas cosas ocurren cualquier día gestionando una marca de e-commerce».

Los resultados: Mantenerse en el negocio y construir para lo que viene

Rose es prudente sobre lo que ha logrado la financiación. Los dos últimos años han sido duros, y no pretende contar una historia de crecimiento impecable. Lo que sí tiene claro es qué habría pasado sin ella.

«No creo que hubiera podido hacer crecer el negocio en absoluto sin Wayflyer. Entre el contenedor que se quedó atascado en la aduana, los aranceles y el aumento del coste de todo, no habríamos podido mantenernos ni crecer. Simplemente hubo todas estas incógnitas que me cayeron encima este año».

Más allá de sobrevivir a las interrupciones, la financiación también ha permitido a PopLight avanzar en producto. Nuevos estilos, colores y acabados están en desarrollo, un trabajo que empezó hace más de un año y que ha requerido capital sostenido para llevarlo adelante.

«Si lo hubiéramos hecho de forma orgánica, financiándolo solo con nuestros ingresos, probablemente habría sumado otros nueve meses de trabajo de desarrollo. Crear nuevos productos requiere muchísimo capital».

Esos productos están previstos para el cuarto trimestre, junto con una serie de colaboraciones de marca que ilusionan a Rose.

El negocio todavía está resolviendo parte del arrastre de la situación del contenedor. Pero PopLight tiene stock, llegan nuevos productos y Rose tiene una idea más clara de cómo quiere financiar la próxima etapa de crecimiento que la que tenía cuando aparecieron los aranceles por primera vez.

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