Cómo Wandler mantiene el flujo de caja entre temporadas de moda

Wandler es una marca de marroquinería de Ámsterdam fundada en 2017 por Elza Wandler y Joost Doeswijk. Construida en torno al bolso redondo Hortensia, fabricado por un taller del Véneto, en Italia, la marca vende ahora a través de sus propias boutiques, su propia tienda online y distribuidores como Bijenkorf, Bergdorf Goodman, Nordstrom, Bloomingdale's y Saks. Wandler envía a todo el mundo, con el Benelux y Estados Unidos como sus dos mayores mercados.

Una forma de bolso que tres minoristas incorporaron la misma semana

Antes de Wandler, Joost dirigía su propia marca, Atelier de L'Armee, centrada en moda masculina y bolsos. A través de ese proyecto conoció a Bart Ramakers, de Parrot Agency, que trabajaba con varias marcas y vio potencial en llegar también al mercado femenino. Elza, que también viene del mundo de la moda, empezó a trabajar con ellos en una nueva forma de bolso. Ese diseño se convirtió en el Hortensia. Guus Vonk, director financiero de Wandler, lo describe así:

Era una forma distintiva para aquel momento, y muy colorida.

Joost y Elza llevaron el bolso a Londres y lo presentaron a tres grandes minoristas, con la esperanza de que uno lo aceptara. Los tres lo hicieron, entre ellos Net-a-Porter y Browns.

La empresa creció enormemente el primer año.

Wandler encontró en Italia un fabricante para los bolsos y siguió creciendo. El Hortensia se convirtió en el núcleo de la colección, y la marca añadió calzado y ropa en los años siguientes.

Entonces la COVID-19 golpeó con fuerza la demanda de artículos de lujo, y el negocio minorista de Wandler recibió el impacto con ella. La marca se adaptó. Detuvo las líneas de ropa y calzado y se centró en una combinación más sana de grandes almacenes e independientes, y ha pasado el último año haciendo de su negocio de eCommerce una prioridad, con unos ingresos online que crecen alrededor del 60 % interanual.

Dos grandes pedidos al año, y una brecha de seis meses hasta que vuelve el dinero

Guus se incorporó a Wandler como director financiero en mayo, pero conoce el negocio desde sus inicios. Estaba en Rabobank en 2017, cuando Elza y Joost necesitaron financiación por primera vez, y ha seguido cerca de la empresa desde entonces. Ese bagaje bancario le da una visión clara de por qué las marcas de moda son difíciles de financiar para los prestamistas tradicionales.

En el mundo bancario, era de las primeras cosas que no financiarías, porque fluctúa. Desde la perspectiva del vendedor, ves todo el valor en tu inventario. Pero desde la perspectiva del banquero no hay valor real en el inventario, porque el riesgo de que se deprecie es muy alto.

Las marcas de moda compran por temporada, y Wandler hace dos grandes pedidos al año más dos más pequeños. Cada uno empieza con un depósito, seguido de un pago adicional unos tres meses después, cuando la mercancía está lista para enviarse. Desde ese depósito hasta que el stock terminado llega a las tiendas pueden pasar hasta cinco meses. Luego salen las facturas a minoristas como Bergdorf Goodman, Nordstrom, Bloomingdale's y Saks, cuyos plazos de pago superan con creces los quince días.

Puede tardar hasta dos o tres meses.

En total, pueden pasar casi seis meses entre pagar el depósito y cobrar el primer pago de un minorista.

Eso puede ser estresante. Nuestras cuentas bancarias fluctúan mucho.

Un buen puente entre temporadas

Joost contactó por primera vez con Wayflyer mientras Wandler atravesaba una de esas brechas de tesorería. El instinto de Guus en ese momento era buscar una facilidad sénior con un banco en buenas condiciones. Wayflyer resultó resolver un problema más concreto e inmediato: cubrir los meses entre hacer un pedido y cobrarlo.

Lo que me gustó fue que era un puente entre nuestras temporadas.

Para una facilidad a corto plazo, la rapidez importaba más que el tipo, y Wayflyer puede actuar rápido porque su análisis de riesgo mira métricas en tiempo real que un banco no consideraría. Wandler mantiene una facilidad sénior junto a la financiación de Wayflyer, y recurre a Wayflyer una o dos veces al año en torno a su ciclo de pedidos.

Guus destaca al equipo de cuenta tanto como al propio producto.

El contacto personal con nuestro gestor de cuenta fue estupendo. La puesta en marcha fue fácil. Tuve algunas preguntas durante el proceso, y creo que respondió en una semana. Me hizo sentir realmente escuchado.

La flexibilidad también destacó, sobre todo en el intervalo entre pagar un depósito y saber exactamente cuándo llegarían los fondos.

Estuvo bien tener un respaldo.

Wandler apunta a un crecimiento del 50 al 60 % el año que viene, con Estados Unidos ya en el 25-30 % del negocio.

Queremos conquistar las próximas regiones.

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