Cómo Sierra Madre Golf creció un 150 % interanual a pesar de un bache de liquidez estacional

Sierra Madre Golf fabrica ropa de golf femenina que rinde en el campo y parece activewear de gama alta en cualquier otro lugar. La cofundadora Bonnie Riddle llegó a la idea a través de su propia experiencia: trabajando en finanzas, se acercó al golf para hacer contactos, sintió que la ropa no era la adecuada y empezó a construir la marca que quería que existiera. La marca que creó con su cofundadora se sitúa entre el activewear de rendimiento y la ropa casual de gama alta: hecha para el campo de golf, pero fácil de llevar mucho más allá de él. En su tercer año de actividad, Sierra Madre crece más de un 150 % interanual.

El reto: Un bache de liquidez que llega cada otoño

El golf es un deporte de verano, y las ventas de Sierra Madre lo reflejan. La primavera y el verano son los meses de mayor actividad. Para el otoño, los ingresos han bajado desde su punto máximo. Eso sería manejable, salvo que el otoño es también cuando las exigencias de liquidez son más intensas.

Para estar lista para la temporada de primavera siguiente, Sierra Madre tiene que hacer depósitos de inventario meses antes de que ese stock se venda. El Black Friday, que cae en temporada baja, es una de las ventanas de ventas más importantes de la marca, y requiere tanto el inventario para atender los pedidos como la inversión en publicidad de pago para impulsar las conversiones. Esas exigencias llegan exactamente al mismo tiempo que los depósitos de la temporada siguiente.

«Es casi un doble golpe. Y luego es un triple golpe, porque durante esta época también gastamos e invertimos en publicidad de pago».

Ser un negocio autofinanciado significaba que no había colchón para este apretón. La financiación bancaria tradicional era una posibilidad que Bonnie conocía bien por sus años en banca de inversión y crédito privado. También entendía por qué no era la respuesta adecuada.

«He visto grandes préstamos y covenants pesados. Eso es algo con lo que no quiero lidiar como propietaria de una pequeña empresa. Quiero tener siempre la vista puesta en el negocio».

La rapidez era el otro problema. Conseguir un préstamo bancario lleva semanas o meses. Para una marca que hace pedidos de inventario y financia campañas publicitarias dentro de una ventana estacional ajustada, esos plazos no funcionan.

La solución: Capital en días, ajustado a la previsión

Sierra Madre contactó por primera vez con Wayflyer en octubre, en pleno apretón de liquidez del otoño. Wayflyer analizó los datos históricos de ventas de la marca y previó lo que esperaban que hiciera el negocio. La oferta de capital que recibió fue, en palabras de Bonnie, «prácticamente la cantidad perfecta».

Los plazos eran lo otro que importaba.

«Podías conseguir financiación en cuestión de días en lugar de semanas o meses».

Sin comisiones de cierre. Sin covenants que controlar. Con capital disponible, Sierra Madre podía hacer pedidos de inventario y financiar publicidad de pago al mismo tiempo, sin que uno desplazara al otro. Las dos cosas que la marca necesitaba para que el Black Friday funcionara ya no competían entre sí.

Los resultados: Un crecimiento del 150 % interanual y un primer mes de seis cifras

El impacto se reflejó en los números.

«Este año tuvimos nuestro primer mes de seis cifras, y llevamos creciendo más de un 150 % interanual cada mes».

Ese crecimiento cambió el aspecto del negocio por dentro. El capital para inventario y publicidad significaba más ventas, y más ventas significaban que Sierra Madre podía contratar como es debido y dejar de funcionar solo con el esfuerzo de las fundadoras.

«Wayflyer nos hizo subir de nivel para que pudiéramos alcanzar la escala necesaria para hacer las compras de inventario, invertir en publicidad de pago, hacer crecer nuestra empresa e incorporar empleados».

Con el negocio DTC funcionando como una operación en condiciones, Sierra Madre está ahora estudiando el wholesale y el B2B.

«Se trata de cómo podemos ampliar nuestras colecciones, nuestras tallas y nuestros colores, en lugar de cómo llegamos a fin de mes y sacamos adelante este inventario. Es una sensación diferente».

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