Hoe PopLight bleef groeien ondanks invoerheffingen en verzendvertragingen

PopLight maakt oplaadbare, aan de wand gemonteerde leeslampen voor mensen die goede verlichting willen zonder in hun muren te hoeven boren. Opgericht door Rose en haar vrouw Caroline nadat ze voor hun eigen appartement niets vergelijkbaars konden vinden, vond het merk zijn eerste publiek onder huurders die het beste willen maken van ruimtes die niet van henzelf zijn. Sinds hun optreden in Shark Tank is PopLight uitgegroeid tot een snelgroeiend DTC-merk met een trouwe community en een nieuwe productlijn op komst.

De uitdaging: Een voorraadgedreven bedrijf runnen in een onvoorspelbare wereld

Het verhaal van PopLight begint met een eenvoudig inzicht: ook huurders verdienen goede verlichting. Het merk bewees dat al snel. Een test van 300 dollar per maand aan Meta-advertenties leverde binnen enkele maanden 20.000 e-mailaanmeldingen op. Daarna volgde een Kickstarter-campagne. En vervolgens Shark Tank.

Waar Rose geen draaiboek voor had, was de cashflowrealiteit van het opschalen van een bedrijf in fysieke producten.

"Het lijkt zo makkelijk. Product kopen, product verkopen, meer product kopen. En het is zó ingewikkeld."

De complicaties stapelden zich snel op. Toen de invoerheffingen kwamen, had Rose net het grootste deel van haar beschikbare kapitaal in voorraad gestoken. Ze had te veel voorraad en werd geconfronteerd met een nieuwe kostenpost waarmee ze geen rekening had gehouden. Vervolgens raakte een zeecontainer met de twee populairste kleuren van PopLight vast bij de haven van Los Angeles. Zonder beschikbare voorraad daalden de conversieratio's, stegen de kosten om klanten te werven, en de advertenties moesten toch blijven draaien. Het bedrijf betaalde om een product te verkopen dat het niet kon verzenden.

Rose klopte eerst aan bij haar bank. JP Morgan kon niet helpen. Het bedrijf was naar hun maatstaven te klein, en de winst-en-verliesrekening zag er niet uit zoals een traditionele kredietverstrekker verwacht. E-commercemerken groeien niet in rechte lijnen. Ze kunnen een rustig tweede en derde kwartaal hebben en vervolgens in het vierde kwartaal het hele jaar verdubbelen of verdrievoudigen, en dat ritme laat zich slecht vertalen naar een conventionele kredietbeoordeling.

"Er is geen ruimte voor een bedrijf als het mijne. Vanuit e-commerceperspectief is je winst-en-verliesrekening niet elke maand positief, want je hebt maanden waarin je al je kapitaal in de voorraad steekt."

De oplossing: Een kredietverstrekker die begrijpt hoe e-commerce werkt

Rose kwam bij Wayflyer terecht via een contact dat het bedrijf al had gebruikt, op een moment dat ze verschillende opties tegen elkaar afwoog. De voorwaarden deden ertoe. De tarieven van Wayflyer waren concurrerend, maar wat meer telde, was hoe het product was opgebouwd.

Andere kredietverstrekkers die Rose bekeek, vroegen om een persoonlijke borgstelling. In een periode van echte onzekerheid rond invoerheffingen, waarin kosten zich op moeilijk te plannen manieren konden bewegen, was persoonlijke aansprakelijkheid voor bedrijfsschuld een risico dat ze niet wilde dragen. Wayflyer vroeg er niet om.

De werkrelatie die ontstond met haar accountmanager, Harriet, gaf Rose iets wat ze niet eerder had gehad: een manier om te plannen. In plaats van te reageren op crises kon ze financieringscycli van tevoren uitstippelen.

"Zodra ik kon plannen, dit is wanneer ik voorraad inkoop, dit is wat ik denk dit jaar te doen, dit is het slechtste scenario, dit is het beste, en de financiering daaromheen kon opbouwen, veranderde dat alles."

Toen de zeecontainer vastliep, hielp Harriet Rose om snel te handelen. Wayflyer sprong bij met werkkapitaal om de periode te overbruggen waarin de voorraad onbereikbaar was, zodat ze klanten kon blijven werven en een wachtlijst kon opbouwen terwijl de voorraadsituatie werd opgelost.

Snelheid was daarbij steeds een kenmerk.

"Als ik morgen een inkooporder van een retailer zou krijgen, weet ik vrij zeker dat we het samen binnen een week zouden oplossen. Er gebeurt altijd wel iets geks. Ik krijg een geweldige kans of word getroffen door een verloren container, en jullie kunnen binnen een week bijspringen, in elke situatie waarin ik dringend financiering nodig had."

Die combinatie van snelheid en relatie is wat Wayflyer volgens Rose laat werken voor een merk in haar fase.

"Je hebt een kredietverstrekker nodig wanneer het slecht gaat en je werkkapitaal nodig hebt om rond te komen, maar je hebt er ook een nodig wanneer het juist heel goed gaat. Beide gebeuren op elke willekeurige dag dat je een e-commercemerk runt."

De resultaten: In business blijven en bouwen aan wat komt

Rose is nuchter over wat de financiering heeft opgeleverd. De afgelopen twee jaar waren zwaar, en ze claimt geen vlekkeloos groeiverhaal. Wat ze wel duidelijk weet, is wat er zonder de financiering zou zijn gebeurd.

"Ik denk niet dat ik het bedrijf überhaupt had kunnen laten groeien zonder Wayflyer. Tussen de container die vastzat bij de douane, de invoerheffingen en de stijgende kosten van alles hadden we ons niet kunnen handhaven of kunnen groeien. Er kwamen dit jaar gewoon al deze onzekerheden op me af."

Naast het doorstaan van de verstoringen heeft de financiering PopLight ook in staat gesteld om vooruitgang te boeken op productgebied. Nieuwe stijlen, kleuren en afwerkingen zijn in ontwikkeling, werk dat ruim een jaar geleden begon en aanhoudend kapitaal heeft gevergd om door te zetten.

"Als we het organisch hadden gedaan, alleen gefinancierd vanuit onze omzet, had het er waarschijnlijk nog eens negen maanden ontwikkelwerk bij gekregen. Het is zó kapitaalintensief om nieuwe producten te maken."

Die producten liggen op schema voor het vierde kwartaal, samen met een reeks merksamenwerkingen waar Rose enthousiast over is.

Het bedrijf werkt nog een deel van de nasleep van de containersituatie weg. Maar PopLight heeft voorraad, er komen nieuwe producten aan, en Rose heeft een duidelijker beeld van hoe ze de volgende groeifase wil financieren dan toen de invoerheffingen voor het eerst opdoken.

Wil je in de voetsporen van PopLight treden? Wayflyer heeft wereldwijd meer dan 6.000 bedrijven gefinancierd met 6 miljard dollar aan werkkapitaal, gesteund door toonaangevende financiële instellingen. Vraag aan in minuten en krijg toegang tot financiering in uren. Start vandaag nog je aanvraag.