Por qué BubbleBum, vendedor de Amazon, recurrió a la financiación basada en ingresos

Nadie necesita decirles a los padres lo molesto que es transferir una silla de coche de un vehículo a otro, incluida Grainne Kelly. Para evitar tener que cargar con un asiento elevador cuando estaba de vacaciones, esta agente de viajes y madre se acostumbró a solicitar un asiento con antelación al alquilar un coche. Pero seguía encontrándose con el mismo problema: según Grainne, los mostradores de alquiler de coches “nunca tuvieron las sillas de coche” cuando ella llegó.

Esto fue más que una simple molestia recurrente. La falta de asientos elevadores presentaba un riesgo para la seguridad. Y Grainne sabía que no podía ser la única madre que se enfrentaba a este problema. Así que se le ocurrió la idea de un asiento elevador inflable que fuera fácil de transportar. Como resultado, lanzó su empresa de comercio electrónico, BubbleBum, en 2009.

Hoy, la empresa vende sus innovadores asientos elevadores en 27 países a través de su tienda de Amazon, con planes de crecer y expandirse en un futuro próximo.

Aun así, diseñar una silla de coche fácil de transportar y lanzar un nuevo negocio no fue fácil para Grainne, especialmente cuando una pandemia global detuvo los viajes y los padres dejaron de comprar el producto de BubbleBum. Solo con un acceso rápido a financiación flexible, BubbleBum pudo recuperarse de la pandemia y hacer crecer el negocio.

Esta es la historia de éxito de BubbleBum.

BubbleBum comenzó con la misión de facilitar la vida a los padres que viajan

Para atraer a la audiencia específica que tenía en mente, Grainne tuvo que diseñar un producto totalmente nuevo. Presentó con éxito su innovador asiento elevador inflable a una firma de capital de riesgo, que financió el desarrollo de su prototipo.

Si los padres iban a comprar el BubbleBum, este tendría que cumplir rigurosos estándares de seguridad.

Aunque el producto de Grainne se lanzó con éxito tras pasar las inspecciones en Irlanda y el Reino Unido, inicialmente tuvo dificultades para expandirse más. Ella dice que “las autoridades de pruebas de choque no se tomaban en serio a BubbleBum” porque la empresa tenía su sede en un pequeño pueblo de Irlanda.

Así, Grainne y su familia se mudaron de su casa en Derry a EE. UU. en 2011 para entrar en ese mercado, y el diseño de BubbleBum, probado en pruebas de choque, recibió el Premio a la Innovación de la Asociación de Fabricantes de Productos Juveniles ese mismo año.

Durante los primeros cinco años de funcionamiento del negocio, los asientos elevadores BubbleBum estaban en los estantes de más de 4.000 tiendas Walmart en EE. UU.

Vender asientos elevadores a través de Amazon facilitó la expansión

Después de expandirse a EE. UU., los asientos elevadores de BubbleBum se convirtieron en un éxito internacional. Pero Grainne descubrió que depender únicamente de las ventas a través de tiendas físicas como Walmart no era rentable.

Como dice Fintan Kelly, esposo de Grainne y vicepresidente de BubbleBum, el éxito de la marca en las tiendas “fue realmente un gran logro, pero no ganamos absolutamente nada de dinero”.

Para mantener las asociaciones y cumplir con las obligaciones contractuales con cada minorista, BubbleBum tuvo que invertir tiempo y dinero en cosas como etiquetar productos y establecer objetivos de ventas. Al final del día, Grainne dice que estaba “haciendo más trabajo y ganando menos dinero”.

Para aumentar sus ganancias e invertir en su propio crecimiento, BubbleBum necesitaba cambiar su estrategia de ventas. Así, dice Grainne, la marca decidió centrarse en el comercio electrónico “con un minorista clave”.

Para BubbleBum, Amazon fue el claro ganador porque:

• Con casi 2.500 millones de visitantes mensuales, Amazon es el mercado de comercio electrónico más popular y un excelente lugar para captar la atención de nuevos clientes.
• Impulsar las ventas a través de una única plataforma en lugar de múltiples lugares reduce los costos de publicidad.
• Grainne descubrió que Amazon ofrece datos “más medibles” que los socios minoristas tradicionales, los cuales, según ella, “simplemente no daban acceso” a la información que BubbleBum necesitaba para calcular con precisión sus propios costos.
• La plataforma ofrece a los vendedores más control sobre la publicación de productos y la mensajería que los minoristas físicos. Y eso se traduce en más ventas y más control sobre cómo los clientes perciben el producto.

La pandemia detuvo los viajes y el crecimiento del negocio de BubbleBum

Statista estima que el gasto turístico global disminuyó en más de la mitad entre 2019 y 2020 como resultado de la pandemia. Y Fintan dice que esta disminución tuvo un “impacto perjudicial” en el negocio de BubbleBum.

Antes de la pandemia, las ventas de BubbleBum eran de millones. De hecho, para 2017, BubbleBum generaba al menos 4 millones de dólares en ingresos anuales. En los primeros meses de 2020, la empresa estaba realizando pedidos de fabricación para asegurarse de tener suficiente producto para la temporada alta.

Pero debido a que la pandemia detuvo los viajes, Fintan dice que las ventas “literalmente cayeron a casi cero de la noche a la mañana”. Y eso significó que BubbleBum se quedó con todo el stock que había pedido para prepararse para los aumentos de ventas estacionales en mayo, junio y julio.

Para sobrevivir, la marca continuó invirtiendo sus ganancias en marketing, centrándose principalmente en anuncios de Amazon para impulsar la cantidad de ventas que pudiera. Y luego, dice Grainne, “Lenta pero seguramente, las cosas comenzaron a mejorar”.

Para recuperarse de una caída en las ventas, la marca necesitaba financiación

Si bien las ventas de BubbleBum se recuperaron después de la pandemia, la marca aún necesitaba reabastecerse si quería satisfacer la creciente demanda y recuperar su nivel de ventas de 2019. Pero dado que las ganancias habían sido tan bajas, la empresa no tenía suficiente capital de trabajo para financiar sus necesidades de inventario.

A la empresa le resultó difícil obtener el capital que necesitaba de los bancos tradicionales. Los financieros no confiaban en que BubbleBum pudiera cumplir con sus obligaciones de préstamo porque la marca no tenía una orden de compra verificada para demostrar que podía impulsar las ventas. “Los bancos simplemente no cooperaron en absoluto”, dice Fintan.

Trabajar con un financiero que entiende el comercio electrónico le dio a BubbleBum el apoyo que necesitaba para recuperarse

Después de lidiar con estos problemas con los bancos, BubbleBum recurrió a Wayflyer —que trabaja regularmente con marcas de comercio electrónico y vendedores de Amazon— en busca de ayuda. Y en una semana de la solicitud, Grainne dice que su empresa tuvo acceso a la financiación que necesitaba.

Fintan dice que fue “tremendamente fácil acceder” al capital de trabajo con Wayflyer. BubbleBum solo necesitaba proporcionar acceso a los datos financieros y de ventas a través de su página de vendedor de Amazon. Luego, uno de los expertos financieros de Wayflyer analizó los datos y se puso en contacto lo antes posible para ofrecer financiación.

En comparación con Wayflyer, otros tipos de financiación de comercio electrónico eran mucho más difíciles de acceder. Y los financieros tradicionales tenían condiciones de préstamo más rígidas. Según Grainne, los financieros basados en deuda con los que había trabajado en el pasado “literalmente buscaban a tu primogénito”.

Además del acceso rápido al capital, Wayflyer ofrece remesas basadas en ingresos para facilitar la gestión de la deuda. Así, BubbleBum paga menos cuando las ventas bajan y más cuando las ventas aumentan. Y esa flexibilidad significa que la marca tiene más efectivo disponible para ayudarla a superar los momentos difíciles.

Una vez que BubbleBum obtuvo su capital de trabajo, la marca pudo comprar más existencias e invertir en marketing para impulsar las ventas. Y ahora que la marca está experimentando crecimiento, también está invirtiendo en el desarrollo de nuevos productos y nuevas combinaciones de colores.

Crece a través de los desafíos empresariales con financiación basada en ingresos

Incluso después de la pandemia, la financiación basada en ingresos sigue siendo una opción estratégica para que los vendedores de Amazon superen desafíos comunes del comercio electrónico como los que experimentó Grainne. Con un acceso rápido al capital de trabajo, puedes responder dinámicamente a cambios repentinos e inesperados en la demanda. Wayflyer ha trabajado con marcas de comercio electrónico como Ambr Eyewear no solo para responder, sino también para aprovechar oportunidades para maximizar las ganancias e invertir estratégicamente en el crecimiento.

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