Hoe u uw 'unit economics' en werkkapitaal in evenwicht brengt

Plaats uzelf op onze 2x2-matrix

Als u onze vorige artikelen hebt gelezen, dan zou het volgende nu overduidelijk moeten zijn:

• U moet uw 'unit economics' op orde krijgen en u volledig richten op de contributiemarge
• U moet uw werkkapitaal effectief beheren

Om een sterk bedrijf op te bouwen, moeten deze hand in hand gaan. Het een kan niet zonder het ander.

Beschouw deze matrix, met de kasconversiecyclus op de x-as en de winstgevendheid op de y-as. De kasconversiecyclus is precies zoals we hebben beschreven in een vorig artikel, uitgedrukt in dagen.

Winstgevendheid is een iets lossere term. Het betekent niet noodzakelijkerwijs 'first-order profitability', hoewel dat ideaal zou zijn.

Als u een bedrijf bent dat 'first-order profitability' opoffert om een klant te werven, maar een duidelijk pad naar winstgevendheid heeft over hun 'lifetime value', dan kan dat ook als gezond worden beschouwd.

Kijk goed naar uw cijfers en de aard van uw bedrijf om hier een inschatting te maken.

Controleer welk bedrijfsarchetype u bent

Onze matrix plaatst bedrijven in een van de vier archetypen:

A. De Winstmakers. Winstgevende bedrijven met een negatieve kasconversiecyclus.

Deze merken bevinden zich in een droomstaat waarin ze cash genereren en winstgevend zijn. Elke verkoopcyclus genereert winst die snel als contanten op de bank verschijnt.

B. De Slapende Reuzen. Winstgevende bedrijven met een positieve kasconversiecyclus.

Veel geweldige merken bevinden zich in dit kwadrant. Liquiditeitsproblemen, althans tijdelijk, betekenen niet dat u een slecht bedrijf hebt. Het is gewoon de aard van het runnen van een consumentenmerk.

Uw geld zit vast in voorraad, en komt pas terug als uw kasconversiecyclus is voltooid. U kunt sterke 'unit economics' hebben, winstgevend zijn en een opwaarts groeitraject volgen, maar toch tegen cashflowproblemen aanlopen.

C. De Bedrieglijk Rijke. Niet-winstgevende bedrijven met een negatieve kasconversiecyclus.

Als u in deze categorie valt, moet u zeer op uw hoede zijn om niet in de val van de negatieve kasconversiecyclus te trappen.

Uw negatieve kasconversiecyclus betekent dat u kunt groeien zonder extern kapitaal, maar als de verkoop vertraagt, kunt u heel snel in een illiquide positie terechtkomen. Word zo snel mogelijk winstgevend!

D. De Geldverbranders. Niet-winstgevende bedrijven met een positieve kasconversiecyclus.

Geldverbranders moeten een duidelijk pad naar winstgevendheid vinden. Veel door durfkapitaal gesteunde consumentenmerken vallen in deze categorie.

Ze offeren winstgevendheid op korte termijn op in een poging veel klanten te werven, met als doel deze investering later terug te verdienen. Maar veel bekende voorbeelden zijn er niet in geslaagd deze overgang te maken, nadat ze het geld van investeerders al hadden verbrand.

Beheer uw werkkapitaal dienovereenkomstig

Als u een Winstmaker bent, blijf dan doen wat u doet. Als u Bedrieglijk Rijk bent of een Geldverbrander, werk dan hard om uw 'unit economics' te verbeteren voordat uw kaspositie verslechtert en u failliet gaat.

Als u een Slapende Reus bent, luister dan goed. Dit zijn de bedrijven waar we graag mee samenwerken omdat er een enorme hoeveelheid latente kansen is die kan worden ontsloten door samen te werken met een kapitaalverstrekker als Wayflyer.

Stel dat u zich in dit scenario bevindt. U hebt een winstgevend bedrijf opgebouwd, maar geld komt vast te zitten in de inherente werkkapitaalcycli waar de meeste consumentenmerken mee te maken hebben. Wat moet u doen?

• Verkort uw kasconversiecyclus zoveel mogelijk door de omloopsnelheid van de voorraad te verbeteren en te onderhandelen over betalingsvoorwaarden met leveranciers.
• Werk samen met een externe kapitaalverstrekker om te voorzien in de kortetermijnbehoefte aan cashflow

Merken moeten proberen eerst het eerste te doen, zoals we hebben uiteengezet in ons artikel over de kasconversiecyclus. Maar voor de meeste merken is het bereiken van een negatieve kasconversiecyclus onrealistisch.

Er zal nog steeds een periode zijn waarin geld vastzit in de operationele cyclus. Dat is waar een financieringspartner als Wayflyer kan bijspringen om vooraf werkkapitaal te verstrekken, zodat u kunt profiteren van groeikansen zonder uw banksaldo uit te putten.